Dites-Moi… Combien je facture  mes soins?

Quel est le « prix idéal » pour mes soins?  Voilà une question que tout thérapeute et acteur bien-être, travailleur autonome se pose.

La question de la tarification commence par la définition de son marché cible : quel groupe de clients aimeriez-vous servir au quotidien ? Vos valeurs, votre philosophie teinteront votre définition et vos choix.

En tant qu’entrepreneur, pour l’évaluation de vos prix  commencez à calculer les frais fixes (ne pas oublier les frais de location, les frais d’assurances, frais de logiciel de réservation ou service de prise de rendez-vous pour ne nommer que quelques exemples fréquents…)

 Puis il faut évaluer les coûts variables moyens pour la buanderie, les déplacements chez les clients, etc…)

Aussi il faut avoir  une idée du marché autour de vous, alors consultez les sites web des collègues dans votre domaine et dans votre région.  Cela ne veut pas dire que vous devez suivre la moyenne. Si vous désirez avoir des tarifs plus élevés il est possible pour vous de le faire mais votre proposition doit offrir une valeur ajoutée. Une raison pour le client de voir en vous une valeur plus élevée. Pour cela il est indispensable que votre image et stratégie marketing traduisent cette valeur.

Valeur ajoutée :

-Cela peut être votre expertise ainsi que votre expérience (variétés de techniques et de protocoles)

-Le cadre dans lequel vous pratiquez : prestigieux, unique, centre urbain, centre en nature, clinique multidisciplinaire etc…

-Des services supplémentaires

-Des programmes d’encadrement santé qui complètent votre intervention

Comme tout produit ou service il existe autant de propositions que d’êtres. Maintenant votre stratégie de développement doit refléter votre vision et traduire l’essence de vos actions. En étant professionnel, cohérent et clair dans vos messages et actions vous possédez déjà de bons atouts.

Autre point, sachez que vous augmentez votre valeur dès que vous vous spécialisez. Plus vous êtes spécialisé dans un domaine précis plus il est facile de démarquer votre prix des autres.

Par exemple dans l’industrie des shampoings  vous avez des gammes pour tous accessibles à tous, par contre certains shampooings ne sont distribués que par les salons de coiffure, ou par les pharmacies ou  d’autres seulement dans des points de vente bio et écologiques, la spécificité de chaque stratégie de vente permet de vendre certains shampoing jusqu’à 10 fois plus chers que certaines marques communes.

En tant que travailleur bien-être, c’est la même chose! N’oubliez pas de publiciser votre force, ce qui vous démarque, ce qui traduit votre saveur.

 

 

VOTRE IMAGE EST CE QUI PARLE À VOS CLIENTS !

Décor, uniforme, qualité du soin, vocabulaire employé, slogan etc. sont autant de paramètres qui influencent la perception que l’on peut avoir de votre image. Par exemple plus votre image est corporative et professionnelle plus le client comprend qu’il  a en face de lui un professionnel. En définissant clairement votre image et vos messages cela réduit les risques d’attirer une autre clientèle que votre clientèle cible et de décevoir la personne qui fait appel à vos services.

 

QUELQUES STRATÉGIES DE TARIFICATIONS :

Abonnements

Plusieurs cliniques conçoivent des programmes d’adhésion. Les membres sont automatiquement facturés de façon régulière chaque mois; cela leur garantit un soin  mensuel et un tarif réduit pour les soins supplémentaires dans un même mois. Les non-membres paient plus pour un soin. (Exemple Massage Envy)

 

Soins prépayés et programmes de loyauté

Ces offrent permettent aux clients qui prépayent des séances, d’accumuler des minutes gratuites supplémentaires. Plus le nombre de sessions achetées est élevé, plus les clients gagnent des minutes gratuites. Un bon système informatique est nécessaire pour gérer cela afin de ne pas perdre le contrôle!

 Promotions

Il faut que vos promotions correspondent à votre stratégie de développement… L’utilisation de rabais, de coupons, ou de services de carnets de rabais sont autant de stratégies qui existent mais attention :

Vous pouvez rapidement dévaloriser votre pratique si vous utilisez trop souvent ce type de stratégies ou si vous offrez de trop gros rabais. Il faut utiliser cette pratique avec discernement.

Voici un texte de Claude-Lucie Gagnon de Massage Santé Mont-Bruno, auteure et massothérapeute qui traduit sa position sur l’usage de rabais et les dangers pour un travailleur à utiliser cette forme de promotion :

Le rabais ou le juste prix?

 

Comme j’ai déjà à peu près tout essayé dans ce secteur d’entreprise, j’aimerais vous dire ce que je pense des rabais en massothérapie. Ce que je constate avec les années c’est que maintenant le monde apprécie recevoir: le meilleur service, l’honnêteté dans l’approche et la rigueur, la propreté, l’efficacité, le respect de leurs besoins/limites durant le soin, la bonne référence à un collègue inter-disciplinaire (mon réseau vaut du temps et de $).

 

Le prix de votre service devrait vous permettre de vivre de votre pratique. Personnellement, je ne comprends pas qu’on accorde un tarif spécial de première visite, soit disant pour attirer la clientèle, alors que c’est ceux qui reviennent que tu dois remercier ! Quand on se met à calculer ce que coûte un local, la formation, le matériel, demander 35 ou 40$ par massage, ne fera pas en sorte que vous allez mieux gagner votre vie, mais plutôt que vous allez déprécier la profession, travailler 2 fois plus pour gagner un salaire décent, sans compter que les semaines creuses seront encore plus dures à passer. 

 

Si on considère juste sur la base de loyer par exemple, qu’un local à temps plein a un coût qui varie de 400 à 650$ pr un 10×12… a 50$ du massage, tu mets 1 semaine de travail/4 ds une dépense directe, sans benefice, soit une dépense de 25%, à condition que tu aies une semaine à 3 mass/jr. Sur ce point, je ne me trompe pas en disant que la majorité des thérapeutes que j’ai rencontré qui avaient du succès et une clientèle stable, se respectent dans le temps accordé aux clients et le tarif chargé. 

 

Il faut bien comprendre que les mêmes clients vont payer 105$ pr un 60min et 145$ pr un 90min au spa; et si ce n’est pas par moi qu’ils se sont faits masser, je peux vous jurer qu’ils sont bien contents de revenir me voir à mon tarif régulier. C’est ma garantie de satisfaction qui me permet de dire ça. Je vais vous expliquer pourquoi je ne réduis pas mon tarif pour un nouveau ou pour quelqu’un qui a tous les moyens de me payer pour mon expérience et mon professionnalisme. Autre point: avez-vous déjà eut à justifier votre rabais « nouveau client »  à un client régulier ? Je vous promet que vous allez rougir de honte, qu’il y a des bonnes chances pour que vous ne compreniez plus vous-mêmes pourquoi vous faites cette discrimination après tant de loyales visites de ce client, qui vous suit année après année, avec satisfaction!

 

 Un autre facteur dont j’ai déjà publié l’importance est le degré de présence aux besoins du client. Ceci dépend de : ma forme psychologique et physique, mon bonheur personnel, ma confiance, mes valeurs, mon niveau de confort pendant le soin, ma capacité d’entrer en relation avec le client, et de détecter rapidement le « mandat » pour la séance.  Je suis 100% présente à mon client.

 

Mes clients comprennent cela et respectent mon horaire, on fait des arrangements des deux bords. Je ne fais pas ma princesse, je fais mon possible pour les accommoder rapidement et m’assurer de répondre à leurs besoins dans les meilleurs délais. Prendre du temps pour moi fait aussi partie de mes valeurs, car mon équilibre personnel me permet d’être plus présente à ce que je fais. Ça aussi ça se paie!

 

Pour ces raisons et parce que je tiens à faire ma part pour valoriser ma profession, je donnerai un cadeau à ceux qui me réfèrent, qui me permettent de gagner ma vie décemment, à ceux qui contribuent à mon mieux-être, mais pas à ceux que je n’ai jamais vu, qui me demandent un max d’engagement. Et la promo ? Je la réserve pour les étudiants, les chômeurs, les enfants (inculquer une saine habitude, par exemple). Mais je m’assure que je ME respecte en tout temps dans ma tarification!

 

Claude-Lucie Gagnon

Auteure et Massothérapeute

 

 

Alors maintenant à vous de définir votre pratique et rappelez-vous que les entreprises sont comme des petites communautés, faites en sorte que la vôtre soit celle à laquelle on désire adhérer.

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