Depuis 20 ans, le spa est la prestation bien être numéro un pour un client d’hôtel en 4 et 5 étoiles même si celle-ci n’est pas toujours consommée. Aujourd’hui ouvrir un hôtel avec un spa, c’est bénéficier d’un avantage concurrentiel, d’une meilleure visibilité commerciale et d’un élément de différenciation indéniable. Le SPA apparaît aujourd’hui comme un facteur de conversion prospect client.
La question de l’investissement et des importantes charges d’exploitation rend difficile la rentabilisation du spa. Toutefois, afin de dégager du CA, il s’avère incontournable de fidéliser une clientèle extérieure, de créer une dynamique commerciale basée sur la flexibilité tarifaire, des forfaits attractifs qui permettent de diversifier la clientèle et de promouvoir les points de vente comme le bar, le restaurant… La qualité de l’accueil des équipes dédiées optimise aussi les revenus notamment sur la vente des produits. Par ailleurs, l’investissement doit prendre en compte des installations qui visent à réduire les consommations énergétiques et minimiser l’impact environnemental.
Si le choix d’une ouverture d’hôtel 4 ou 5 étoiles sans spa est privilégié par un établissement, la salle de fitness et les services intégrés dans la chambre, la salle de bain deviennent des options alternatives prioritaires. Il est noté aussi que le design des lieux et le story telling de l’hôtel sont considérés comme des éléments de bien-être déterminants dans l’expérience client.
Pour conclure, tous les professionnels confirment que c’est la convivialité des équipes et la qualité des relations humaines dans le service qui conditionnent le sentiment de bien être du client, même si l’hôtel dispose du meilleur spa du monde !
Avec 3 400 milliards de dollars (environ 2900 Md€), selon le Stanford Research Institute, le marché du bien-être mondial génère plus de chiffres que l’industrie pharmaceutique. Et le marché du spa y joue un rôle important avec un CA de 94 milliards de dollars. Plus 2 millions de Français poussent chaque année la porte d’un spa, d’un centre de soins ou de bien-être, générant selon Atout France un chiffre d’affaire annuel de 2,5 Md€. Avec plus de 9 000 installations sur le territoire, la France se situe en 4e position sur le marché mondial des spas, derrière les États-Unis, l’Allemagne et le Japon. Franchir la porte d’un de ces établissements, c’est s’offrir une pause pour se détendre et penser à soi.
Si les cures thermales dont le but est avant tout thérapeutique, résistent plutôt bien, elles sont néanmoins concurrencées par les spas, présents dans les salles de sport, instituts de beauté, centres de soins et autres hôtels. D’après le cabinet KPMG, six hôtels 5 étoiles sur dix disposent d’un spa. Pour ces établissements grand standing, associé à la piscine, cet équipement fait partie des prestations incontournables pour satisfaire une clientèle soucieuse de son bien-être. Ces spas hôteliers représentent 1,5 millions de visites pour un CA de 150 M€. En dix ans, les hôtels 4 et 5 étoiles se sont équipés, proposant tout un panel de soins. La Provence n’échappe pas à la tendance.
Spas de luxe : un marché en expansion qui rapporte gros
Jusqu’à présent rare dans le monde de l’institut, Chanel inaugurait en septembre 2016, son premier spa dans un lieu d’exception parisien, le Ritz. Au sous-sol du paradisiaque Royal Monceau, à Paris, on pénètre dans un monde totalement immaculé, du sol au plafond, le spa My Blend by Clarins. Dior et Guerlain étaient tombés dans le bain quelques années auparavant. L’hôtellerie a bien compris cette nouvelle tendance, proposant des évasions bien-être à deux ou en solo. La plupart des établissements sont dotés d’un espace de détente ou de remise en forme, avec salles de musculation, spas, piscines, saunas, hammams ou jacuzzis. À la carte, des soins et des massages spécifiques qui offrent un voyage à travers le monde, sans bouger de sa table de massage.
En 2001, Clarins ouvrait son premier spa by Clarins au Dinarobin Hôtel de l’Île Maurice. « Nous ouvrons des spas dans des établissements qui correspondent aux valeurs de Clarins« , rappelle Dominique Rist, directrice du développement et de la formation internationale de la marque de cosmétiques. Ce sont aujourd’hui une quarantaine de spas de luxe dont 9 spas My Blend (une ligne haut de gamme de soins sur-mesure créée par le docteur Olivier Courtin, fils du fondateur du groupe). Toujours au coeur de l’innovation, Clarins a ouvert, ces dernières années, une trentaine d’Open Spas à travers la planète pour s’offrir une pause zen en 30 mn chrono avec des soins « intégrant les mouvements et manœuvres signatures de la marque. Proposer un soin spécifique et sur-mesure, c’est l’ADN de la marque. »
Même démarche de performances que pour les séances de bien-être et le choix des hôtels : « On crée des massages spécifiques qui ont un impact physiologique. On utilise des fréquences qui vont apaiser. Le côté sensoriel est tout aussi important que le soin« , clame cette experte. « L’Intercontinental est un lieu magique, souligne Dominique Rist, aménagé dans un ancien hôpital. Tout un symbole ! Deep Nature, le gestionnaire, fait le lien entre l’hôtel et Clarins. Nous n’avons pas de spas en nom propre. Notre force, c’est notre expertise technique, la formation et la communication. » Ouvert en 2013 et d’une superficie de 1 000 m² avec piscine intérieure, le spa de l’Intercontinental Hôtel Dieu de Marseille accueille en moyenne 80 personnes le week-end.
« Nous avons vendu l’année dernière environ 9700 prestations, précise Jessica Herviault, directrice Deep Nature Marseille Spa by Clarins. 70 % de la clientèle est extérieure à l’hôtel. On fonctionne énormément avec les bons cadeaux. » Ce qui marche le mieux ? « Les massages Équilibre aux huiles essentielles ou le soin visage sur-mesure. » Autre lieu, autre style, le SoSpa du Sofitel Vieux-Port qui fête cette année ses dix ans d’ouverture. Ici, ce sont 4 500 personnes par an qui viennent s’offrir une bulle de détente dans ce havre de paix, avec vue imprenable sur le port ancien de Marseille. L’établissement a été repris en juillet 2017 par Robert Mouttet, président de l’Union nationale des entreprises de coiffure 13 : « Notre force repose avant tout sur la qualification de notre personnel. C’est important« . Le spa travaille avec les marques Carita, Sothys et Decléor. Comme une mise en appétit, la carte de soins est élaborée comme celle d’un repas gastronomique, avec élégance et raffinement. Les expériences les plus appréciées ? Le soin relaxation ou le soin visage mythique Carita, avec des prix oscillants de 65 à 120 euros pour cette pause détente. Un moment profitable à tous !
« Le spa, ça coule de source pour nous et nos clients »
Niché au coeur de l’arrière-pays aixois se cache une véritable pépite. Dans un écrin de feuillage caressé par les rayons du soleil, au pied d’une élégante bâtisse, la terrasse accueillante et calme appelle à la détente. Tout comme la piscine à débordement qui s’étend paresseusement à quelques pas de là. Bienvenue aux Lodges Sainte Victoire. En six ans, cette ancienne maison de maître transformée en hôtel 5* dotée d’une table étoilée et d’un spa de 250 m² a trouvé ses adeptes. « Nous avons ouvert en juillet 2013. La clientèle du spa venait alors majoritairement de l’extérieur. Aujourd’hui, la tendance s’est complètement inversée. En cinq ans, nous avons multiplié par cinq le nombre de clients du spa, explique Agnès Jacquin, directrice de l’hôtel. Sur l’année, en moyenne, 75% des clients du spa résident à l’hôtel, ce qui s’explique aussi par le fait qu’en haute saison, nous sanctuarisons une partie du planning pour nous hôtes. Et plus d’un client de l’hôtel sur deux profite de son séjour pour réserver au spa. » Et si elle ne déroge pas à la sacro-sainte règle de la discrétion qui fait loi dans l’univers du luxe et interdit de mentionner certains chiffres ou noms, Agnès Jacquin glisse tout de même : « Notre spa génère environ 20% du chiffre d’affaires global de l’hôtel. » Avec une gamme de soin qui va de 80 à 400 euros et un panier moyen de 150 € par personne.
Pas tout à fait un détail, donc. Il faut dire que ce dernier a été prévu comme une composante à part entière de l’établissement dès son ouverture. Le propriétaire lui-même – dont, là encore, l’équipe tait pudiquement le nom – a choisi la marque Cinq Mondes, qui en est le partenaire. Un partenariat non-financier, non-exclusif – même si le groupe, qui compte plus de 1000 spas dans le monde sous ses couleurs, a formé le personnel et fournit les produits nécessaires à sa gamme de soins. Non, aux Lodges Sainte Victoire, il s’agit bien plus d’accoler deux marques prestigieuses, dont le positionnement « luxe » est identique, acquiesce la directrice. Qui confie néanmoins que des discussions avec des marques provençales sont en cours pour la gamme « signature » du spa. Car après tout, la Provence elle-même est un territoire de luxe.
« Un point d’attraction aussi fort que la gastronomie »
« Il faut avoir la main« , résume Laurent Branover au sujet du critère de sélection des « thérapeutes » qui officient dans l’un des établissements de la collection Les Domaines de Fontenille qu’il dirige depuis deux mois. La gamme d’hôtels lancée par Frédéric Biousse et Guillaume Foucher s’appuie sur une proposition de spas minutieusement construite, à chaque fois adaptée au lieu où elle s’insère. Comme aux Bords de Mer, sur la corniche Kennedy, où la roche apparente donne une atmosphère minérale à chaque soin. À Lauris, les résidents peuvent suivre l’enseignement d’un grand maître de médecine japonaise… »Le spa c’est un mode de vie« , ajoute le responsable, qui choisit aussi avec soin les marques de cosmétiques associées, souvent méconnues et innovantes, en phase avec la philosophie de la collection. Offrir un moment unique ; c’est la pierre qu’apportent les spas aux hôtels de luxe, en plus d’un chiffre d’affaires estimé en moyenne à 20 % du total.
« Aujourd’hui l’hôtel n’est plus simplement l’endroit où l’on dort mais où l’on a des expériences et le spa en fait partie, analyse Fabien Piacentino directeur général du Couvent des Minimes à Mane. Il y a six ou sept ans, c’était un plus. Aujourd’hui il fait partie intégrante« . Au point que le patron songe à agrandir la surface de 700 m² consacrée à cette activité puisqu’aujourd’hui la superficie des spas peut facilement atteindre 1 500 à 2 000 m². Adossé à la marque L’Occitane, qui appartient au même groupe, le Couvent des Minimes voit ainsi 95 % de sa clientèle passer par le spa, qui génère 15 % du chiffre d’affaires. « De plus en plus de gens viennent sans être à l’hôtel« , confie quant à lui Nicolas Soquet, le directeur de Villa La Coste, au Puy-Sainte-Réparade, qui propose des formules brunch associé au spa. « Aujourd’hui le spa est un point d’attraction aussi fort que la gastronomie ou l’hébergement« , ajoute le professionnel qui a lancé sa propre gamme de produits de soins, sous le nom de Villa La Coste. « Aujourd’hui notre clientèle séjourne en moyenne trois nuits et à 99 % ce sont des gens qui restent à temps complet dans l’hôtel. Au-delà de trois nuits ils s’aventurent à Aix ou dans le Luberon« .
